Задача
Один з гігантів європейського IT-ринку, маючи амбіції глобального масштабу, зіткнувся зі стіною мовчання на Близькому Сході. Спроби вийти на ринки ОАЕ та Саудівської Аравії через стандартні бізнес-канали провалилися. Відсутність доступу до ключових осіб, що приймають рішення (ЛПР), культурне нерозуміння та жорстка конкуренція з боку місцевих та американських гравців робили задачу практично неможливою. На кону стояли інвестиції у $25 млн та репутація.
Стратегія SIC
Ми відмовились від класичного 'лобового' підходу. Замість цього була розроблена багаторівнева GR-стратегія. Спочатку було проведено глибокий аналіз неформальних зв'язків та центрів впливу в урядових колах обох країн, ідентифіковано 12 ключових фігур, реальний вплив яких значно перевищував їхні офіційні посади. Замість прямих продажів, ми сфокусувались на 'некомерційних' точках входу: спільні освітні ініціативи, участь у профільних королівських комісіях та спонсорство культурних проектів під патронатом впливових сімей. Протягом 6 місяців було організовано 27 неформальних зустрічей та 4 офіційні презентації для вузького кола осіб. Кожна комунікація була адаптована під культурні коди та бізнес-етикет регіону, що на 80% підвищило ефективність перемовин.
На Сході купують не продукт, а довіру. Наше завдання – конвертувати цю довіру в контракт, коли ніхто не бачить самої транзакції.
Підсумок
За 11 місяців роботи SIC Group Ukraine клієнт досяг результатів, яких не міг отримати самостійно за 3 роки. Підписано 2 довгострокові державні контракти: один в ОАЕ на $10 млн (розробка цифрової інфраструктури) та один у Саудівській Аравії на $7 млн (кібербезпека). Сформовано постійно діючий канал комунікації з урядовими структурами та закладено фундамент для розширення присутності на ринках всього регіону GCC.